Особенности автоматизации российских фармацевтических компаний

  Автор: Ольга Рубцова, Директор по работе с клиентами

  Согласитесь, каждый из нас склонен идеализировать свое физическое состояние. Мы всегда искренне верим в то, что абсолютно здоровы и не нуждаемся ни в каких лекарствах. И я искренне хочу, чтобы именно так и было. Однако в какой-то момент нас начинает что-то беспокоить, и мы решаем воспользоваться помощью главных целителей - лекарств. Еще буквально лет 20 назад все было гораздо проще: мы четко знали, что если болит голова -необходимо купить анальгин, если температура - аспирин, при кашле отлично помогает. Но сегодня мир сильно изменился, и уже при жалобе на головную боль Вам в аптеке предлагают на выбор 20 различных обезболивающих, все из которых примерно одинаково хорошего качества, примерно одинаково стоят, и даже примерно с одинаковой формулой и действующим веществом (да простят меня производители фарм. препаратов за такое грубое сравнение). Что Вы выберите? Скорее всего, либо тот препарат, который прописал врач, либо тот который Вы знаете, и все это, конечно же, при условии, что он есть в данной аптеке. Фармацевтический рынок один из самых конкурентных, и ни один производитель лекарственных препаратов не может рассчитывать исключительно на хорошую формулу и красивую упаковку для удержания своих позиций на рынке. Каждую минуту они не только должны доказывать эффективность своих препаратов, но и делать своими союзниками главных помощников фарм. производителей - врачей. Медицинский представитель, задачей которого является сформировать и удержать лояльность врача к компании, в результате чего он будет рекомендовать пациентам именно наши препараты, должен очень четко понимать свою целевую аудиторию и стратегию работы с ней. Совершая ежедневно по 9-13 визитов не возможно помнить всех врачей поименно, результаты предыдущих визитов, сложные вопросы, которые обсуждались в прошлый раз и на которые мы обещали дать ответ в этот, оставленные промо материалы и сувениры. Но при этом если этой информацией не воспользоваться и каждый раз встречаться с врачом как в первый, то, скорее всего, в один прекрасный день, Вас просто не пустят в кабинет, а значит, Вы потеряете клиента. Следовательно, каждый визит должен быть четко спланирован, причем, очевидно, что спланирован не только самим репом, но, прежде всего, компанией в целом, в зависимости от стратегии развития, в зависимости от своих препаратов, в зависимости от предыдущих результатов визитов и результатов по продажам в данном регионе, а также еще многих факторов. И только после этого можно будет данную маркетинговую стратегию спускать мед. представителю и ожидать результат. Однако как оценить результат, если медицинский представитель находится во Владивостоке? Его работа из Москвы совершенно не видна, а информацию о продажах вы сможете получить только через какой-то продолжительный промежуток времени. И как ему отправить стратегию визитов, чтобы он четко знал каких врачей и в каком количестве необходимо посещать, что им необходимо рассказывать о наших препаратах и на какие семинары приглашать? К сожалению, даже сегодня в век глобальной компьютеризации многие российские фарм. компании пытаются обходиться бумажными листиками, в лучшем случае excel-файлами, на которых репы сдают отчеты о визитах, другими листочками, на которых прописана сама стратегия визитов, третьими, где находится информация о продажах, и чаще всего, к сожалению, исключительно собственными мыслями, где хранится дополнительно информация обо всех маркетинговых акциях, семинарах, и потраченных бюджетах. И идеальная картинка, где можно было бы однозначно понять: визиты к каким врачам нам дают наибольший эффект в продажах, какие сувениры заставляют улыбаться врачей и становиться нашими союзниками, благодаря какому воздействию (реклама в метро, в журнале или на телевидение) нас знают и нам доверяют, какие врачи и аптеки наиболее лояльны к нашим препаратам, и кого из нашей огромной базы врачей необходимо пригласить на семинар или конференцию, чтобы в результате всего увеличить продажи, - так и остается всего лишь красивой идеальной картинкой, мечтой, находящейся в головах топ менеджмента фарм. компаний.

  При этом на Западе уже ни одна фарм. компания не представляет своей работы без специализированного программного обеспечения, которое не только автоматизирует и анализирует работу медицинских представителей, но, прежде всего, позволяет построить маркетинг замкнутого цикла, в результате чего у них всегда есть возможность оценить эффект от каждого вложенного доллара в рекламу, в сувениры, в конференции и семинары, в развитие бизнеса в целом. При этом лучшие технологии, заложенные, к примеру, в отраслевом решении Siebel Pharma, позволяют работать с системой из любых уголков России, не ощущая того, что данные проходят тысячи километров, прежде чем отобразиться на экране сотрудника фармацевтической компании.

  К сожалению, в России сегодня еще не все фарм. компании доверяют технологиям и западному опыту, но, тем не менее, все больше и больше из них ощущают на себе объективную необходимость в автоматизации всего процесса донесения информации до конечного покупателя. И я уверена, что выбор наиболее оптимального программного решения для задач, связанных с автоматизацией работы медицинских представителей, для автоматизации маркетинга и отслеживания эффективности расходов на рекламу, для более эффективного построения работы с дистрибуторами и аптеками, - это всего лишь вопрос времени, причем ближайшего времени. И тогда главным вопросом будет то, как не споткнуться о те же камни, о которые спотыкались западные коллеги, и как сделать из своих сотрудников своих соратников и помощников, а не противников. А значит, главной Вашей задачей будет максимально использовать накопленный мировой опыт, причем как игроков фарм. рынка, так и IT, потому что только вместе они помогут Вам добиться максимального результата при автоматизации Вашей компании.